近日，“鑫海礦裝：傳統工業企業跨境電商轉型之路”入選《清華管理評論》2019年第十期案例分析，詳細講述了鑫海礦裝如何從一個傳統機械制造企業“輕盈轉身”，借助跨境電商轉型探索，實現自身轉型升級。

《清華管理評論》是中國及全球重要的管理雜志，特別關注發表具有原創性、前瞻性的商業思想、管理理論及實踐方面的文章，力圖為各類組織的戰略轉型和持續發展提出新的洞察和行動指南。此次鑫海礦裝入選案例分析，不僅為傳統企業轉型升級、制造業企業海外發展電商貿易提供了寶貴的經驗與模式，也為制造業企業“走出去”，融入“一帶一路”倡議的建設探索出了新路徑，提供了范本。

1 相時而動 逆流轉型探索

2008-2012年期間，受全球金融危機的影響，礦山市場處于低迷態勢，礦山機械行業也呈現疲軟狀況，與鑫海礦裝相似的一大批服務于礦山行業的礦山裝備制造與服務商都面臨著營業收入下滑、利潤縮水、產能過剩、開工不足等不利局面，不少中小企業難以為繼，鑫海礦裝也在艱難中苦苦支撐。

當時，留學歸來的張中一先生進入“傻大黑粗”的礦山機械行業，在深入了解行業特點后，結合當時國際形勢與時代需要，把握住傳統制造業向多元化、縱深化、國際化、信息化發展趨勢，積極進行自身轉型升級探索。

2 行之有效 走出自己的轉型升級之路

對于傳統裝備制造企業而言，其行業背景、產品特點、客戶群體特征等方面與大眾消費行業存在巨大差異，且行業內還根本沒有關于“選礦企業如何做好電子商務”的成功先例。怎么做跨境電商，實現轉型升級，成為擺在鑫海礦裝面前的新課題。

一開始，鑫海礦裝先后嘗試了以B2B為代表的多種營銷渠道和方式，但由于傳統裝備制造業的行業特殊性，結果都差強人意。2013年，在嘗試各種電子商務手段后，鑫海礦裝終于探尋出了一條適合自己的跨境電商之路。

根據自身多年的跨境電商實踐，鑫海礦裝總結了自身跨境電商轉型的兩大關鍵點：一是準確化營銷。鑫海礦裝先行先試，搶先打通全球大數據通道，建立了高質量的多語種網站，組建電商團隊，提高營銷準確的和轉化效率。二是線上線下結合。礦山裝備行業具有交易單額高、交付周期長、定制要求嚴格等特點，很難直接達成在線交易。為此，鑫海礦裝堅持“線上-線下”相結合，在做大電子商務規模的同時，進一步完善線下品牌形象建設與產業轉型升級體系。

在跨境電商轉型過程中，鑫海礦裝同時開始自身“制造服務化”轉型升級，將主營業務由“單一的礦山機械制造”延伸為“選廠整體服務（EPC）”。2019年，鑫海礦裝再次著眼于客戶需求，大力整合各個選礦環節，打通礦山行業全產業鏈條，將自身業務升級為“礦業全產業鏈服務（EPCM+O）”，即選礦廠的設計和研究 - 成套設備制造與采購 - 調試和交付 - 礦山管理 – 礦山運營，不僅為客戶提供了節能的選礦設備，還針對礦山實際提供了創新實用的工藝技術、完備專業的生產線配置及貼心的管家式服務。

3 水到渠成 跨入全新發展

經過幾年的自身轉型升級之路，鑫海礦裝在行業整體形勢低迷的大市場環境下扭轉公司發展局勢，于2016年登陸新三板。與此同時，公司的全球影響力迅速提升，Facebook主頁粉絲數突破百萬大關，并成功入選“2017Facebook全球經典案例”，全方面提升了鑫海礦裝的全球度。

如今，鑫海礦裝事業發展如日中天，其海外市場收入占總收入95%以上，電商帶來的海外收入占比90%以上。通過制造服務化與營銷互聯化轉型升級戰略，鑫海礦裝成功實現了由傳統制造業企業到礦業整體解決方案服務企業的轉型，服務過的2000多座礦山，500多個“礦業全產業鏈服務（EPCM+O）”項目遍布全球90多個國家和地區，并相繼設立多個海外辦事處。

未來，鑫海礦裝將繼續深入實施制造服務化、營銷互聯化、市場國際化、發展創新化、管理現代化“五化戰略”，貫徹“工業化和信息化深度融合”的發展理念，落實“制造業服務化轉型”的發展戰略，完善“制造業+互聯網”的發展模式，積極響應國家“走出去”方針，大力拓展海外市場，鞏固國內市場，在為更多客戶提供“礦業全產業鏈服務（EPCM+O）”的同時，積極分享轉型升級經驗，助力更多傳統制造業企業實現自我革新、轉型升級。