福山區鑫海礦業技術裝備股份有限公司車間內，發往智利的選礦設備正在打包發貨，價值1000多萬元。除了智利的訂單外，摩洛哥的礦山總包服務也即將發出。在經濟下行、行業持續低迷情況下，鑫海礦業的海外訂單絡繹不絕，讓很多同行羨慕不已。

逆勢上揚的秘訣在哪里？鑫海礦裝董事長張云龍告訴記者，“互聯網＋”工業的模式，讓企業涅槃重生。更為重要的是，對眾多工業企業如何依托互聯網實現轉型升級帶來了啟示。

鑫海礦裝成立于1997年，是一家以提供“選廠整體服務”為主，集研發設計、機械制造、裝備采購、管理服務和礦山運營為一體的股份制高新技術企業。而就在2012年，受經濟形勢影響，鑫海面臨成立以來嚴峻的經營困難，定單減少60%，生產線閑置率達70%，虧損近千萬元。

面對嚴峻形勢，鑫海礦業在行業內率先采用“互聯網+工業”模式，開拓海外市場。依托互聯網推行營銷、搜索引擎營銷和大數據分析等營銷模式，進行營銷創新，2015年網絡銷售額占收入的比重達到80%。為滿足不同時區用戶需求，該企業還推出24小時在線服務，組建18人的在線客服團隊，利用網絡在線客服平臺與數據分析軟件“商務通”，為客戶提供24小時在線咨詢服務和業務指導，推出“選廠整體服務”，內容涵蓋了礦山企業從規劃設計到投產運營的全過程，拉長了產業鏈條，服務出口到越南、秘魯等20多個國家，完成總承包項目200多個。

搭上互聯網，闖出一片新天地，在近三年的時間里，鑫海礦業營業收入呈現爆發式增長態勢。

對于傳統裝備制造企業而言，電子商務是擴大市場、提升業績的不二選擇，但是由于在行業背景、產品特點、客戶群體特征等方面與大眾消費行業存在巨大差異。“互聯網+”，怎么加？成為橫在鑫海面前的新課題。

“不照搬模式、不盲目跟風、不紙上談兵，這是我們的三條準則?！睆堅讫埜嬖V記者，鑫海自涉足跨境電商以來，先后嘗試了以B2B為代表的多種網絡平臺和營銷方式，但是由于裝備制造業的特殊性，都差強人意。因此鑫海決定不斷試錯，以尋找適合自身的模式。

經過多年的電子商務實踐，鑫海總結出兩個制勝的關鍵點：準確化營銷。從買方來看，礦山裝備制造與服務行業面向的客戶在人群中所占比例很小；從賣方來看，由于行業涉及到地質、采礦、選礦、冶煉等四大門類下的上百個小門類，相關的裝備、物資種類繁多，因此同樣自稱是礦山裝備制造的企業其產品可能是迥異的，與此同時行業內生產同一種產品的企業數量也很多。因此，鑫海認為搜索引擎營銷（SEM）等能夠提高營銷準確的和轉化效率的方法在目前是行之有效的。

線上線下結合。礦山裝備行業有交易單額高、交付周期長、定制要求多等特點，因此咨詢和考察環節不可避免，很難直接在線交易。針對此情況，鑫海認為企業應當“線上-線下”兩條腿走路，在做大電子商務規模的同時，應當進一步完善線下的品牌形象建設與產業轉型升級體系。

“互聯網+”時代，對于工業企業的人才也提出了新的要求，既需要埋頭生產和研發的人才，也需要電子商務人才?！白寣I的人做專業的事情，也是我們轉型路上摸索出來的經驗?！睆堅讫堈f。

以科技創新推動產品創新是企業轉型升級的根本，鑫海不斷加大科技創新力度，鞏固傳統優勢，核心競爭力進一步增強。為提高科研水平，不斷加大各類人才引進培養力度，目前公司451名員工中，大專以上267人，高級職稱18人，專業技術人員占比達到53%，有8人入選福山區“聚福英才計劃”。同時，積極搭建創新平臺，建立3個研究院、2個市級企業技術研發中心，對80%的選礦設備進行改進研發，累計獲得發明專利多項項、其中包括部分很實用新型專利、部分國際發明專利，新研發的“移動式選礦生產線”，能把一整套選礦生產線“壓縮”進集裝箱大小的廂式貨車，獲得市場高度認可，僅在試用階段就獲得訂單20多筆。

為滿足管理和生產需要，重構管理框架，整合原有的銷售和管理機構，成立電子商務中心，電商人員達到190人，占比提高到42%，生產員工占比降低到39%，實現了員工隊伍高效配置。為提高工作效率，再造業務流程，建立網絡辦公管理平臺，對業務流程和管理體系進行重組，改變了研發設計—生產制造—包裝翻譯—物流發貨的傳統流程，實現了串聯到并聯的轉變，生產效率提高了46%、生產成本降低了36%。

本文信息來源：煙臺日報